[RECAP buổi 13 – 26/06/2020]Mentor: anh Lý Đức ToànMentee: Huỳnh Hải Quân
—–Thời gian: 18h30-20h30 ngày 26/06/2020
Địa điểm: Press Café, 14 Alexandre de Rhodes, Bến Nghé, Quận 1, Hồ Chí Minh—-
CHỦ ĐỀ SALES, CUỘC SỐNG VÀ NHIỀU CÁI KHÁC…
Hôm nay là buổi gặp mặt của cuối cùng chúng mình với anh Toàn. Tuy rằng chương trình mentoring đã gần đi đến hồi kết nhưng mình tin là mối quan hệ 2 bên vẫn còn đó, vẫn luôn sẵn sàng chia sẻ thông tin bổ ích hay hỗ trợ nhau khi cần.Hôm nay chúng mình đi nhiều người hơn bao giờ cả, thế cho nên chủ đề cũng rất đa dạng, dưới đây là một số bài học mình rút ra từ hôm mentoring.Một số ví dụ trong bài của mình mang tính tượng trưng để truyền tải thông điệp nhiều hơn nên mọi người không bàn về tính thực tế ạ 
:3
1. THÊM MỘT VÀI KÊNH SALES…
+ Báo, tạp chí: nếu để ý thông tin thì sẽ có những thông tin như “Công ty A mở rộng sản xuất”, “Công ty B nghiên cứu thêm sản phẩm mới”, “Công ty C xây dựng nhà máy mới”,… và những nguồn thông tin như vậy cung cấp cho mình một nguồn khách hàng tiềm năng lớn, việc của mình là tiềm cách contact và thuyết phục họ.
+ Networking: phần này với mình khá thú vị, vì đôi lúc hay hỏi tìm khách hàng ở đâu ra đây? Thì hình thức này cho mình một góc nhìn mới! Ở đây mình sẽ lấy ví dụ là sản phẩm nhãn dán của chai nước suối aquafina của Suntory Pepsico. Khi mới ra đời, Pepsi có thể sẽ tận dụng những nhà cung cấp nhãn dán cũ đã và đang hợp tác với họ, hoặc có thể họ cũng sẽ tiến hành tìm kiếm một số đối tác mới để thử. Và thường thì đối với tìm đối tác mới thì họ chỉ sẵn lòng dành ra một tỷ lệ phần trăm rất nhỏ như 3-5% để thử nhà cung cấp mới, đồng thời cũng sẽ giảm thiểu rủi ro cho họ (vì nếu nhãn dán của chai nước khi mà ra thị trường được ít hôm lại bị bong tróc ra hết thì họ sẽ mất uy tín rất nhiều). Giả sử mình đã cung cấp được cho họ khoảng 3-5% trong tổng số đấy. Vậy thì khi mà mình làm tốt, có thể họ sẽ mở rộng thêm tỷ lệ % của họ, chà nghe cũng sướng ấy nhể, coi như trong tình huống tốt nhất mình chiếm được 100% đi. Không lẽ mình không còn cơ hội cung cấp cho pepsi?
Nhưng mà hình như Pepsi đâu phải chỉ có mỗi Aquafina? Họ còn nhiều sản phẩm khác như liptin, 7 up, tropicana,… Vậy thì mình vẫn có thể cung cấp cho các sản phẩm khác của họ. Giả sử trong trường hợp mà mình làm tốt lắm, cung cấp được hết 100% cho tất cả sản phẩm của họ đi, hông lẽ vậy là hết rồi?.
Không không, mình vẫn còn rất là nhiều cơ hội, không kể đến sản phẩm mới của họ. Mình đổi góc nhìn một xí, để sản xuất ra các sản phẩm của Pepsi, hông lẽ Pepsi hông cần nhà cung cấp? Mà nhà cung cấp thì hông lẽ hông cần nhãn dán? Vậy là mình lại có thể sales cho các nhà cung cấp cho Pepsi đấy. Mà ngặt nghèo là, làm vậy thì có khác gì lên mạng tìm thông tin telesales bình thường đâu nhể.
Ở đây mình sẽ không làm thế, mình có mối quan hệ với Pepsi cơ mà? Rồi mình sẽ hẹn đối tác đi cà phê cà pháo, tán gẫu, rồi mình offer những giá trị mình có thể mang đến rồi lại chuyện trò, thế là 2 bên trao đổi, mình dần sẽ có số của đối tác Pepsi mà lúc đấy chỉ cần Pepsi nói tốt về mình 1 cái với đối tác của họ thôi, thì cơ hội để mình có thể sales thêm sản phẩm là rất cao.
Mình sẽ làm quen và bán sản phẩm cho đối tác của Pepsi, lấy ví dụ là nhà cung cấp vỏ chai đi. Chà, nhà cung cấp vỏ chai thì đối tượng khách hàng ắt hẳn cũng cần nhãn dán,…Và cứ thế mình có rất nhiều cơ hội sales sản phẩm dựa trên networking. Mà sales trên networking sẽ đơn giản hơn nhiều so với telesales vì lúc này dễ có niềm tin của nhau hơn.
Thế nhưng sales như nào? Kể cả khi mà có mối quan hệ đi chăng nữa thì khả năng cao là các đối tác kia đều đã có nhà cung cấp rồi, và họ không muốn thay đổi hoặc không có nhu cầu thay đổi, có thể là vì sợ rủi ro hoặc cũng có thể là họ thấy giá trị của mình mang đến cho họ không bằng nhà cung cấp hiện tại. Họ sẽ câu giờ, hoặc ngần ngại từ chối…
Ví dụ trong nhóm mình hôm nay có một bạn làm sales cho vay tài chính, và bạn chia sẻ việc khách hàng thường xuyên rề rà, câu giờ và lo sợ nên bạn vẫn không chốt được… Tỷ lệ khách hàng sợ hãi như vậy của bạn lên tới hơn 60% lượng khách hàng…
2. KHÁCH HÀNG CÂU GIỜ
Thì nếu đứng dưới góc nhìn của một khách hàng thì điều trên là hoàn toàn dễ hiểu. Khả năng là khách hàng có thể còn đem so sánh giữa các bên cung cấp khác nhau. Thế thì lúc này để tránh mất thời giờ, sao mình không đặt thẳng lên bàn vấn đề với khách hàng? “Anh biết là anh cũng phân vân và so sánh các bên cung cấp khác nhau,.., bây giờ em nói thẳng cho anh, bên A họ cung cấp với điểm mạnh là… điểm yếu là…, bên em điểm mạnh là…, điểm yếu là…”. Thông thường các bên sẽ có các lợi thế cạnh tranh khác nhau mà bên kia khó theo được vì một số lý do như quy mô to…
Để làm được hiểu trên thì cần 1/ Hiểu mình 2/ Hiểu khách hàng 2/ Hiểu được đối thủ.
Và rồi để thúc đẩy tiến trình ra quyết định của khách hàng, để khách hàng bớt sợ hãi đi mình có thể dùng thêm các phương pháp để đốt cháy giai đoạn, ví dụ như “hôm nay anh mua mới có mức giá này, hôm khác là mức giá khác…”, …
Về mặt đạo đức, chúng ta không hề lừa dối khách hàng, “mức giá khác” có thể lên có thể xuống, ví như các tiệm giày hay có chiêu “mua ngay hôm nay chỉ…, tuần sau giá khác,…” thế nhưng ai biết được sang tuần họ lại giảm 10% rồi lại “mua ngay…”
Chúng mình chuyển chủ đề sang tán gẫu trò chuyện với một số chủ đề
3. CUỘC SỐNG VÔ HẠN CÓ THÚ VỊ KHÔNG?
Giả sử chúng ta có tuổi thọ vô hạn đi, vậy thì cuộc sống có thú vị không?Góc nhìn của mình là không thú vị, lúc đó sẽ không còn các hoạt động mạo hiểm như cãi vợ, đi trekking hay leo núi,… Vì lúc đó mạng sống quá quý giá. Nhưng mà sống một cuộc sống không trải nghiệm như vậy thì vui không?
4. CHỦ ĐỘNG PHẢN ỨNG VỚI ĐỜI
Anh có chia sẻ, từ nhà anh lên công ty của anh bên Bình Dương, mỗi lần anh đi là phải 1 tiếng 30 phút, 1 ngày cả đi cả về thế là hết 3 tiếng. Đoạn đường đi lại thường xuyên kẹt xe, nhiều người gặp kẹt xe thì lại sốt ruột…rồi lại bắt đầu chửi… Thế nhưng anh tận dụng thời điểm đấy để nghe sách nói, nghe podcast, nghe audio, thế là chỉ trong vài năm, tận dụng những khoảng thời gian như thế anh đã nghe được hơn hàng trăm cuốn sách khác nhau.
Điều này làm mình nhớ đến mình có đứa bạn cũng hay làm vậy… Lúc chạy xe ngoài đường, nó hay đeo tai nghe một bên và giấu tai nghe( để không bị CA bắt) và nghe podcast như tâm sự kinh doanh của web5ngay, hay nghe tin tức kinh tế của Thai Pham, đôi lúc nó còn học tiếng anh Effortless English của thầy AJ
Cái đôi lúc mình đang đi mà thấy nó cứ nhép nhép miệng, không biết nói cái gì. Hỏi ra thì mới biết nó đang nói nhép theo bài nói mà nó nghe, nó đang tập để nói cho tròn vành rõ chữ vì gen nhà nó nói nhanh cực kỳ, rất hay bị nói lấp, mất chữ,… Ấy vậy mà một thời gian sau đã thấy nó nói chuyện lưu loát hơn…
Rồi đôi lúc mình lại thấy nó nói to mấy chữ tiếng anh, hoảng hồn không biết nó có bình thường không…hỏi ra thì ra là nó học tiếng anh, và đang nói to để tập phản xạ tiếng anh…kết quả tiếng anh của nó luôn thuộc top của lớp…
Có nhiều khi mình với nó đi chạy bộ, cái cũng thấy nó nghe tiếng anh hoặc podcast…
Giờ nghĩ lại thấy nó thiệt là chủ động với thời gian của nó…,
Trong buổi mentoring chúng mình còn bàn luận với nhau về xây dựng và phát triển mối quan hệ, về cơ hội thực tập cho nhau, cách chủ động tìm việc thực tập, chia sẻ trải nghiệm với nhau,… nhưng nội dung đã dài mình xin được dừng tại đây.
Thời gian hẹn gặp tiếp theo: chưa biết
Cảm ơn các anh, chị và bạn Ban Tổ Chức chương trình UEH Mentoring đã gầy dựng chương trình.
