Trade Marketing – Mentee Phạm Ngô Diễm Quỳnh – UEH Mentoring

Chào mọi người, mình là Diễm Quỳnh, sinh viên năm 2 ngành Kinh doanh quốc tế. Vừa rồi, mình và anh Trọng Nam đã có một buổi chia sẻ về Trade Marketing và đưa ra khá nhiều góc nhìn thú vị.

———————————————————————

Trade marketing khá hiếm tại Việt Nam, đó cũng là đặc thù của những quốc gia có môi trường bán lẻ (retail environment) đa dạng. Ở Việt Nam, kênh siêu thị (Modern Trade) chỉ chiếm 25% doanh số, khá giống với một số quốc gia như Trung Quốc, Ấn Độ,…

Ở Việt Nam, trade marketing chỉ là thuật ngữ của FMCG. Ở các brand khác, chẳng hạn Grab, có bộ phận thực hiện trade marketing, tuy nhiên thường được gọi chung là team user marketing, thực hiện các hoạt động trade marketing nhằm gia tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng sử dụng ứng dụng.

Đặc biệt, trade marketing quan tâm đến shopper behavior, đưa ra nhiều hoạt động tại điểm bán đánh vào người mua hàng.

————————————————————————

Môi trường bán lẻ tại Việt Nam gồm 3 kênh:

– Modern Trade (siêu thị,…)

– Traditional Trade (chợ truyền thống, tạp hóa,…)

– E – Commerce

Mỗi sản phẩm phù hợp với môi trường bán lẻ khác nhau, có những shopper mục tiêu nhất định, ví dụ ở cửa hàng tiện lợi: sản phẩm sử dụng short – term, nhanh, gọn (thuốc lá, nước, bánh,…), ở Mega Market: đặc trưng bán sỉ, vậy nên thường nằm ở khu vực ngoại thành, có nhà kho lớn, có thể lấy hàng nhanh chóng, cách bố trí hàng hóa cũng khác siêu thị bình thường.

Theo anh Nam, hoạt động trade marketing tại các kênh truyền thống rất phức tạp và khó hơn nhiều so với kênh hiện đại, do đặc điểm không được standardize, đòi hỏi phải có sự quan sát, tìm hiểu tỉ mỉ để biết được nên phân phối sản phẩm như thế nào (mass distribution hay focus distribution), có chiến lược phù hợp về những địa điểm đặc thù phân phối sản phẩm.

Ngoài ra, anh cũng lấy ví dụ về 4P của cửa hàng tiện lợi để mình có thể hiểu rõ hơn. Cụ thể, về Promotion, các cửa hàng tiện lợi chủ yếu đánh vào tần suất mua hàng, cần thiết kế các chương trình để khách hàng ghé mua thường xuyên, chẳng hạn hoạt động PR mua bánh mì tặng cafe.

————————————————————————

Ở đây, anh Nam đã đặt ra vấn đề phân bổ ngân sách 100 triệu/tháng như thế nào và đưa ra công thức xác định hiệu quả:

Khách hàng = Nhóm khách hàng tiềm năng x Tỷ lệ chuyển đổi

Khách hàng x Số lần mua hàng/tháng x Giá trị đơn hàng/lần mua = Doanh thu

Để đạt được mức doanh thu mục tiêu, chúng ta có 3 cách đưa ra các chiến lược: tăng khách hàng thực tế, tăng số lần mua hàng hoặc tăng giá trị đơn hàng.

Và từ framework này, anh Nam cũng đã cho mình một lời khuyên, nên có những framework để có cách tư duy đúng, đưa ra những chiến lược hợp lí, có cơ sở rõ ràng.

———————————————————————–

Awareness => Appeal => Ask => Action => Advocacy

Hoạt động marketing truyền thống và trade marketing phù hợp với từng giai đoạn khác nhau để tối ưu hóa hành trình mua hàng 5A ở trên:

– Awareness và Appeal: Marketing

– Ask và Action: Trade Marketing

– Advocacy: Cả Marketing và Trade Marketing

Về các hoạt động Trade Marketing ở giai đoạn Ask và Action, anh Nam đã đưa ra nhiều ví dụ theo từng môi trường bán lẻ cụ thể:

Modern Trade: Trưng bày, khuyến mãi, PG, POSM, Lucky draw,…

Traditional Trade: Sử dụng 5P (Product – Price – Place/Distribution – Promotion – PoP/POSM)

Ngoài ra, mình cũng biết thêm về khái niệm ủ khuyến mãi tại siêu thị. Đó là khi sản phẩm đạt được cả 2 yếu tố: đóng góp doanh số cao cho siêu thị, khuyến mãi tại thời điểm đang hot => sản phẩm sẽ được trưng bày ở các vị trí nổi bật.

Đặc biệt, anh Nam còn khuyên mình tìm hiểu thêm về Plan – o – gram, Share of Shelf, SKU.

———————————————————————–

Anh Nam đã gợi ý mình có thể đọc Marketing 4.0 để có nhiều góc nhìn đa dạng hơn.

Ngoài ra, anh Nam cũng chia sẻ thêm về việc startup của sinh viên. Chỉ có đam mê là không đủ, sinh viên nên chuẩn bị kiến thức, cách tư duy, từ đó có khả năng đánh giá các hoạt động có giá trị, cách thức xây dựng cộng đồng/mối quan hệ. Nếu không có tư duy đúng đắn, chúng ta dễ dàng bỏ cuộc và lạc lối trong cuộc sống, chẳng hạn chúng ta không thể xác định rõ ràng công việc mình mong muốn và có hứng thú lâu dài, không thể xác định mục tiêu làm việc, để rồi đến một thời điểm nào đó, chúng ta cảm thấy chán nản và lại dấn thân vào một lĩnh vực mới, lãng phí công sức và thời gian.

—————————————————————————